Die Allianz hat ein Problem: Viele Verbraucher wollen keine Versicherungsvertreter mehr auf der heimischen Couch sitzen haben. Manche wollen sich vollständig online informieren können, andere teilweise und dann nur den Vertrag nach einem Vier-Augen-Gespräch persönlich abschließen. Die Zahl der Allianz-Kunden, die alles ganz traditionell über einen Vertreter regeln lassen, sinkt schnell: von rund 90 Prozent 2005 auf weniger als 50 Prozent heute.
Mit einem 80 Millionen Euro schweren Programm versucht die Führung der Allianz Deutschland deshalb nun, das 124 Jahre alte Traditionsunternehmen fit zu machen für die digitale Ära. An diesem Dienstag will Deutschland-Chef Markus Rieß vor Tausenden Allianz-Mitarbeitern in München den zentralen Bestandteil des Umbauprogramms vorstellen.
Es soll der große Wurf sein: Die Allianz wird über ihr neues Online-Portal künftig alle Angebote für Privatkunden auch im Internet anbieten. Demnach gibt es dann keine Verträge mehr, die nur persönlich beim Versicherungsvertreter abgeschlossen werden können. Zudem soll der Internetauftritt der Vertreter aufgewertet und in den Online-Auftritt der Allianz eingebunden werden. Im gleichen Zug führt der Konzern eine radikale Vereinfachung der Abfragen vor Vertragsabschluss ein. Pilotsparte ist die Autoversicherung.
Kommt Google, gerät die Allianz noch mehr unter Druck
Die Allianz ist zwar auf dem Heimatmarkt nach wie vor unangefochten Marktführer. Seit Jahren gewinnt der Konzern in der Lebensversicherung immer mehr Marktanteile - in der Schadenversicherung dagegen stagniert er. In diesem Segment versichert die Allianz Autos, Gebäude, Hausrat und Unfall- oder Haftpflichtrisiken. Aber Rivalen wie HUK-Coburg haben früher auf den Verkauf über Internet gesetzt, vor allem in der Autoversicherung - und profitieren davon. Zumindest nach der Zahl der versicherten Fahrzeuge liegt die HUK-Coburg inzwischen in Deutschland weit vor der Allianz.
Das Vergleichsportal Check24 verkauft per Web mehr als 700 000 Autoversicherungsverträge im Jahr - die Allianz-Internettochter Allsecur kommt auf 175 000. Und wenn sich die Gerüchte bewahrheiten, dass der Internet-Konzern Google in das Geschäft mit Versicherungen auch in Deutschland einsteigt, kommt auch der Münchener Marktriese hier noch mehr unter Druck.
Deutschland-Chef Markus Rieß versucht nun gegenzuhalten. Dazu dienen neue einfache Tarife und der Generalumbau des Online-Auftritts, den der Versicherungsriese gleichzeitig für Smartphones und Tablet-Computer angepasst hat. Hier will die Allianz mit einem Schnellrechner punkten, der nach Eingabe weniger Angaben - Alter, Wohnort, Kfz, Fahrleistung - einen angenäherten Preis ausspuckt.
Das eigentliche Problem ist die Macht der Versicherungsvertreter
Die Allianz-Führung hat beim digitalen Umbau ein Kernproblem. Sie muss die 13 000 Vertreter in Deutschland dafür gewinnen. Denn ohne diesen traditionellen Vertriebsweg geht es auch nicht, Internet hin oder her - nur mit den Vertretern aber auch nicht. In den vergangenen 15 Jahren aber haben die Allianz-Vertreter so manche Initiative in Richtung digitaler Vertrieb früh zerschossen.
2009 musste der Konzern sogar seine Online-Marke Allianz24 in Allsecur umbenennen, weil die Vermittler fürchteten, ihre Kunden könnten zur billigeren Konkurrenz mit dem selben Namen wechseln. "Aber inzwischen ist das ganz anders", sagt Rieß. "Wir haben unser neues Konzept vor tausenden von Vertretern intern vorgestellt und viel Beifall erhalten." Denn jeder wisse heute, dass sich das Kundenverhalten ändert.
Rieß sieht sich deshalb nicht als Getriebener. "Nein, ich sehe uns eindeutig als Treiber, weil wir mit dieser neuen Strategie ein exklusives Produkt für unsere hybriden Kunden bauen." Hybrid sind im Branchenjargon diejenigen, die sowohl im Internet unterwegs sind als auch mit den Vertretern sprechen. Das sind inzwischen mehr als 40 Prozent der Kunden.
Der Konzern beteuert: Es geht nicht um den Abbau von Arbeitsplätzen
Die neue Strategie richte sich deshalb auch nicht gegen die Vertreter. "Im Gegenteil. Wir starten eine neue Verzahnung zwischen ihnen und den Kunden, auch über Wege wie Facebook." Damit könne die Allianz die Marktführerschaft behaupten. Der Konzern hat 30 000 Angestellte in Deutschland. Wenn die Kunden künftig selbst online ihre Policen pflegen, Adressen ändern und die Fahrleistung eingeben, braucht man weniger Angestellte.
"Das ist eine verkürzte Darstellung", sagt Rieß. "Es geht hier um die Verteilung künftiger Wachstumspotenziale und nicht um den Abbau von Arbeitsplätzen." Zwar müsse die Allianz für Menschen, die digital nach günstigen Angeboten suchen, auch preisgünstige Lösungen anbieten. "Deshalb achten wir ja seit Jahren auf das Thema Kostendisziplin." Digitalisierung könne man aber nicht auf Kostensenkung reduzieren.
Im Buchhandel setzt Amazon traditionelle Buchhändler und Verlage unter Druck, Zalando kostet Einzelhändler Umsatz. In vielen Wirtschaftszweigen haben Newcomer auf der grünen Wiese mit neuen Geschäftsmethoden etablierte Anbieter aufgemischt - die Versicherungswirtschaft ist trotz den Vergleichsportalen Check24 und Verivox weit davon entfernt. "Unsere Strategie ist, es gar nicht so weit kommen zu lassen, weil wir diesen Markt selbst besetzen", sagt Rieß.