SZ: Herr Pointner, die 38 Cent, die Sie Ihren Bauern für den Liter Milch bezahlen, sind der absolute Spitzenpreis in Deutschland. Wie machen Sie das?

Bernhard Pointner: Im Mittelpunkt unserer Unternehmensphilosophie steht, dass wir mit allen unseren Partnern einen fairen Umgang pflegen. Das gilt für die Verbraucher, die unsere Milchprodukte kaufen, und für den Lebensmitteleinzelhandel, an den wir sie liefern. Und das gilt natürlich vor allem für die knapp 1700 Milchbauern von Oberösterreich bis zur Zugspitze, von denen wir unsere Milch beziehen. Wenn sie uns Spitzenmilch liefern sollen, müssen wir ihnen auch den Preis bezahlen, mit dem sie wirtschaften können. Deshalb die 38 Cent.

Ihre Unternehmensphilosophie in Ehren, aber Sie können den Markt nicht aushebeln. Alle anderen Molkereien sagen, mehr als 26 bis 30 Cent sind derzeit nicht drin für die Bauern.

Unsere Trinkmilch, unsere Joghurts, unsere Butter und all unsere anderen Artikel sind Markenprodukte von sehr hoher Qualität. So sind in unserem Erdbeer-Joghurt noch wirklich Erdbeeren drin. Das hat seinen Preis. Unsere Milchprodukte sind mindestens doppelt so teuer wie die beim Discounter. Wir können unseren Bauern die 38 Cent nur deshalb bezahlen, weil die Verbraucher sie schätzen und bereit sind, entsprechend viel für sie zu bezahlen.

Klasse vor Masse also.

Sehen Sie, wir sind eine winzige Molkerei. Die 250 Millionen Liter Milch, die wir im Jahr verarbeiten, sind gerade mal 0,8 Prozent der Milch, die in Deutschland produziert wird. Die Marktführer sind 40 Mal größer als wir. Das ist eine ganz andere Liga. Da können wir nicht mithalten. Uns war immer klar, dass wir im Massengeschäft ohne Chance sind. Deshalb haben wir früh auf Markenprodukte von hoher Qualität gesetzt, die ihren Preis haben. Dafür verlangen wir aber auch unseren Bauern viel ab.

Was denn?

Sie dürfen keinen Klärschlamm als Dünger auf die Weiden ausbringen. Das Futter muss garantiert frei von Agrar-Gentechnik sein. Sie müssen den Antibiotika-Einsatz reduzieren und ihre Kühe stattdessen möglichst homöopathisch behandeln. Und die Lecksteine für die Tiere müssen aus Steinsalz statt aus Industriesalz sein. All dieser Aufwand hat seinen Preis.

Der wichtigste Grund für die Krise ist ja die Milchschwemme auf dem Weltmarkt. Produzieren Sie für den Weltmarkt?

Nein, dafür sind wir ebenfalls viel zu klein. Außerdem entspricht der Weltmarkt nicht unserer Unternehmensphilosophie. Dort sind Milchpulver und extrem lange haltbare H-Milch gefragt. Das sind nicht unsere Produkte, wir haben weder das Know-how noch die Technik. Das heißt nicht, dass wir nichts exportieren. Berchtesgadener-Land-Produkte stehen in 14 europäischen Staaten in den Supermarkt-Regalen.

Aber nicht in denen von Aldi und Lidl.

Nein, allein schon weil wir ja Markenprodukte herstellen. Aber auch die Preisschlachten der beiden Harddiscounter passen nicht zu uns. Abgesehen davon, dass wir sie gar nicht mithalten könnten und wollten. Und dann wollten wir uns nie von einem oder wenigen Großkunden abhängig machen. Wir sind von unseren Abnehmern her so aufgestellt, dass wir nicht sofort ins Wanken kommen, wenn uns einmal einer wegbricht.

Die Krise kam nicht über Nacht

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Was sagen denn Tengelmann, Rewe und die anderen Einzelhandelsketten dazu, dass Sie Ihren Bauern weiter 38 Cent bezahlen?

Die Milchkrise ist ja nicht über Nacht hereingebrochen. Sie hat sich seit Langem angekündigt. Wir haben unseren Kunden von Anfang an offen gesagt, dass wir die 38 Cent für unsere Bauern unbedingt halten wollen. Anfangs waren sie sehr skeptisch. Aber letztlich haben sie das akzeptiert, unter der Voraussetzung, dass die Verbraucher bei der Stange bleiben und weiter unsere Produkte kaufen. Es wird ja derzeit viel über den Lebensmittelhandel und seine Preisstrategien geschimpft. Ich kann nur sagen, dass sich unsere Abnehmer fair verhalten.

Und die Verbraucher? Machen sie ebenfalls mit?

Wir haben ebenfalls sehr viel dafür getan, dass sie bei der Stange bleiben. Wir haben viel Geld in Werbespots im Radio, aber auch im Internet investiert. In ihnen erklären unsere Bauern, was unsere Milchprodukte alles auszeichnet. Natürlich können wir auch werbemäßig nicht mit den Großen unserer Branche mithalten. Dennoch sind unsere Aktionen sehr wichtig.

Das klingt alles so gut, dass man sich fragt, warum es Ihnen die anderen Molkereien nicht einfach nachmachen?

Es ist ja nicht so, dass wir nicht kopiert werden. Aber der entscheidende Grund, warum andere Molkereien unser Konzept nicht so ohne Weiteres übernehmen können, ist, dass nur 20 Prozent der Verbraucher in Deutschland ein wirkliches Markenbewusstsein haben. Den anderen 80 Prozent geht es in erster Linie darum, möglichst preisgünstig einzukaufen. Der Markt für Markenprodukte ist also so groß nicht. Außerdem kann man ein Markenkonzept, wie wir es haben, nicht einfach mal ebenso entwickeln, sich dann überstülpen und erwarten, dass die Kunden sofort aufspringen.

Die Marke muss bei den Verbrauchern also tief verankert sein.

Wir haben die Marke Berchtesgadener Land seit 1985 aufgebaut, seit 30 Jahren also. Wir sind nur in sehr langsamen Schritten gewachsen. Es hat viel Zeit gebraucht, bis wir groß und so bekannt waren, wie wir es heute sind.

Wie lange werden Sie die 38 Cent für Ihre Milchbauern durchhalten?

So lange wie möglich. Momentan bin ich ganz optimistisch. Obwohl unsere Branche jetzt schon einige Zeit tief in der Krise steckt, es keine Anzeichen für eine Wende gibt und sich die Discounter Rabattschlachten liefern, sind uns die Verbraucher bei der Stange geblieben. Wir haben keine rückläufigen Umsatzzahlen. Wir werden alles dafür tun, dass wir weiter durchhalten.